アイウォンチュウ
アイニージュー
歌の歌詞でよく耳にします。
歌詞ではだいたい二つセットで使われていますよね。
カタカナで書くとちょっとヘンですね。
これが必要だ。
これが欲しい。
ニーズ、は発生するもの?
ウォンツは、誘導されるもの、作られるもの?
「売る」ためには、ニーズやウォンツを考えたり、創りだせばいいのでは?
これが欲しい、、、本当に必要か?程度だけど、、、
必要だけど、もし必要でなければ欲しいとは思わない。
必要ないし、欲しいとも思わない。
必要だし、欲しい!
大きく分けてこの4パターンになりますね。
歌に出てくるアイウォンチュー・アイニーヂューなどは「必要だし、欲しい」ですね。
健康診断は必要ですが、喜んでは受けたくない(欲しくない)ですよね。(わたしだけ?)
かっこいい服、お酒、など、欲しいけど無くても問題はないですよね。欲しいですけどね。
煙草やお酒をやらない人にとっては、お酒も煙草も欲しくもなければ必要でもないですよね。
では、どうすれば売れるか?
欲しいと思ってもらえれば、売れるかもしれません。
必要であれば売れます。
必要だし、欲しいとなれば、すごく売れますよね。
では、「こういうの、あったらいいな」というのは、どの分類に入るのですかね?
あったらいい=それがないと絶対に困るというものではありません。
なくてもなんとかなるということ。
欲しいけど、無くても何とかなる、、、、
だから買わない、ということではありませんが、弱いですよね。
ただ、安くてすごく便利だと売れます。要はコストパフォーマンスの問題です。
アメリカのゴールドラッシュで儲けたのは、掘った人じゃなく、掘る人たちにつるはしを売った人。
掘るために、掘る人たちにとって「つるはし」は必要です。
目的達成のために欠かせないもの。
より高機能なつるはしがあれば、より欲しいと思われるでしょうね。
欲しい、と思ってもらうには?
川上徹也さんの「物を売るバカ」にはこうあります。
物語(ストーリー)が商品を輝かせる。
価値には「機能的価値」と「感情的価値」があります。
機能的価値は、数字で表せたり、●◆できる!などです。
感情的価値は、欲しい!の強さ。それはストーリーがあると強化されます。
そういう意味では、機能的価値はニーズにつながり、感情的価値はウォンツにつながる、と見ることができます。
今の時代、ニーズを満たすための物はあふれています。
そんな中で、感情的価値を高めてウォンツを高めることが「売り」につながるということになりますね。
感情的価値を高めるのは「ストーリー」。
ストーリーは嘘で作るのではなく、見つけて組み立てるのです。
ということを頭に入れつつまわりを見回してみると、結構面白いですよ。