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ニーズとウォンツがわかれば


アイウォンチュウ

アイニージュー

 

歌の歌詞でよく耳にします。

 

歌詞ではだいたい二つセットで使われていますよね。

カタカナで書くとちょっとヘンですね。

 

これが必要だ。

これが欲しい。

 

ニーズ、は発生するもの?

ウォンツは、誘導されるもの、作られるもの?

 

「売る」ためには、ニーズやウォンツを考えたり、創りだせばいいのでは?

 

これが欲しい、、、本当に必要か?程度だけど、、、

必要だけど、もし必要でなければ欲しいとは思わない。

必要ないし、欲しいとも思わない。

必要だし、欲しい!

 

大きく分けてこの4パターンになりますね。

 

歌に出てくるアイウォンチュー・アイニーヂューなどは「必要だし、欲しい」ですね。

健康診断は必要ですが、喜んでは受けたくない(欲しくない)ですよね。(わたしだけ?)

かっこいい服、お酒、など、欲しいけど無くても問題はないですよね。欲しいですけどね。

煙草やお酒をやらない人にとっては、お酒も煙草も欲しくもなければ必要でもないですよね。

 

では、どうすれば売れるか?

 

欲しいと思ってもらえれば、売れるかもしれません。

 

必要であれば売れます。

 

必要だし、欲しいとなれば、すごく売れますよね。

 

では、「こういうの、あったらいいな」というのは、どの分類に入るのですかね?

あったらいい=それがないと絶対に困るというものではありません。

なくてもなんとかなるということ。

欲しいけど、無くても何とかなる、、、、

だから買わない、ということではありませんが、弱いですよね。

ただ、安くてすごく便利だと売れます。要はコストパフォーマンスの問題です。

 

アメリカのゴールドラッシュで儲けたのは、掘った人じゃなく、掘る人たちにつるはしを売った人。

 

掘るために、掘る人たちにとって「つるはし」は必要です。

目的達成のために欠かせないもの。

より高機能なつるはしがあれば、より欲しいと思われるでしょうね。

 

欲しい、と思ってもらうには?

 

川上徹也さんの「物を売るバカ」にはこうあります。

物語(ストーリー)が商品を輝かせる。

 

価値には「機能的価値」と「感情的価値」があります。

 

機能的価値は、数字で表せたり、●◆できる!などです。

感情的価値は、欲しい!の強さ。それはストーリーがあると強化されます。

そういう意味では、機能的価値はニーズにつながり、感情的価値はウォンツにつながる、と見ることができます。

 

今の時代、ニーズを満たすための物はあふれています。

そんな中で、感情的価値を高めてウォンツを高めることが「売り」につながるということになりますね。

 

感情的価値を高めるのは「ストーリー」

 

ストーリーは嘘で作るのではなく、見つけて組み立てるのです。

 

ということを頭に入れつつまわりを見回してみると、結構面白いですよ。


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